Хто такий Менеджер з продажу в сфері IT ?

Менеджер з продажу в сфері IT – це фахівець, який займається просуванням і реалізацією цифрових продуктів, обладнання, програмного забезпечення та IT-послуг. Він одночасно повинен розуміти потреби бізнесу і розбиратися в характеристиках технологічних рішень, щоб донести їх цінність до клієнта.

Робота знаходиться на перетині продажів, сервісу та технологій. З одного боку, важливо володіти класичними навичками продажів, такими як ведення переговорів, робота з запереченнями, закриття угод. З іншого – необхідно орієнтуватися в технічних параметрах продукції: від комп’ютерних комплектуючих і периферії до SaaS-продуктів і корпоративних рішень.

Обов’язки менеджера з продажу IT

Завдання менеджера варіюються залежно від того, з яким типом продукції він працює – B2B, B2C, обладнання або програмного забезпечення. Однак є універсальний набір функцій, властивий всім позиціям у цій сфері.

Основні обов’язки:

• активний пошук клієнтів і підтримка клієнтської бази;
• консультування щодо характеристик техніки, ПЗ або сервісів;
• підготовка та презентація комерційних пропозицій;
• участь у переговорах та укладанні угод;
• оформлення замовлень та контроль документообігу;
• супровід клієнта до моменту отримання товару або послуги;
• післяпродажна підтримка: збір зворотного зв’язку, доопрацювання, дооснащення;
• участь у тендерах, виставках, онлайн-вебінарах;
• відстеження новинок і трендів на ринку IT;
• ведення CRM-системи та звітності.

У великих компаніях менеджер може спеціалізуватися на конкретній категорії продукції (наприклад, сервери, ліцензії, хмарні рішення), а в невеликих – відповідати за весь цикл продажів і супроводу.

Де працюють менеджери з продажу в IT

Професія затребувана в компаніях, які займаються реалізацією обладнання, програмних продуктів, хмарних сервісів або технічною інтеграцією. Також менеджери потрібні в стартапах, де вони часто виконують роль аккаунт-менеджерів, і в інтеграторах, що пропонують готові цифрові рішення під ключ.

Найбільш часті місця роботи:

• дистриб’ютори комп’ютерної та серверної техніки;
• компанії, що продають ліцензійне програмне забезпечення (Microsoft, Autodesk, Adobe та ін.);
• постачальники SaaS-продуктів і хмарних рішень;
• системні інтегратори та IT-консалтинг;
• інтернет-магазини техніки та електроніки;
• B2B-платформи з автоматизації бізнесу;
• вендори обладнання (наприклад, Lenovo, HP, Cisco, Dell);
• компанії з розвиненим відділом продажів всередині (фінтех, телеком, медтех).

Також можлива робота в міжнародних проектах, особливо в сфері ліцензування та корпоративного ПЗ.

Переваги професії

Професія менеджера з продажу в IT має безліч переваг – як з точки зору доходу, так і кар’єрних перспектив. Вона особливо приваблива для тих, хто хоче швидко рости і не боїться спілкування.

Серед основних плюсів:

• стабільний попит на ринку праці – особливо в умовах цифровізації;
• прозора система доходу: оклад + бонуси або відсотки від угод;
• швидке кар’єрне зростання – від стажера до керівника відділу за 2-3 роки;
• можливість розвинути навички ділових переговорів і комунікацій;
• гнучкість: можна поєднувати навчання і роботу на початку кар’єри;
• постійний професійний розвиток – IT-ринок вимагає бути в курсі новинок;
• розширення кола ділових контактів – співпраця з представниками великих брендів і корпоративних клієнтів.

Ця професія підійде тим, хто хоче поєднувати інтерес до технологій з умінням будувати відносини та досягати результатів.

Складнощі професії

Незважаючи на переваги, робота менеджера з продажу – це постійна динаміка, висока конкуренція та залежність від результату. Професія вимагає швидкої реакції, стресостійкості та готовності до змін.

Найбільш часті труднощі:

• нерегулярний дохід – значна частина зарплати може залежати від кількості продажів;
• необхідність постійно дотримуватися плану і KPI;
• відмова з боку клієнтів і емоційне вигорання при невдачах;
• потреба в постійному навчанні, особливо при випуску нових продуктів;
• висока конкуренція в ніші – особливо в продажах обладнання;
• робота «в полі»: дзвінки, зустрічі, демонстрації – не завжди в офісі.

Проте, для тих, хто мотивований результатом, вміє переконувати і тримати удар, це – одна з найперспективніших і прибуткових професій в ІТ-сфері.

Необхідні навички

Менеджер з продажу в IT повинен одночасно розбиратися в технологіях і бути відмінним комунікатором. Саме поєднання цих компетенцій дозволяє йому ефективно доносити переваги продуктів і закривати угоди.

Ключові професійні навички:

• знання асортименту та характеристик комп’ютерної техніки, периферії, ПЗ, SaaS-рішень;
• розуміння особливостей корпоративних і роздрібних продажів;
• володіння технікою продажів: виявлення потреб, робота з запереченнями, завершення угоди;
• впевнене спілкування діловою мовою – усно та письмово;
• знання принципів ціноутворення, логістики та документообігу;
• досвід роботи з CRM-системами (Bitrix24, Salesforce, HubSpot та ін.);
• навички презентації та підготовки комерційних пропозицій;
• основне розуміння життєвого циклу ІТ-продукту;
• знання англійської мови – особливо при роботі з міжнародними вендорами та дистриб’юторами.

На додаток до перерахованих навичок менеджеру бажано бути впевненим користувачем Excel, вміти працювати з аналітичними панелями та звітністю, а також мати інтерес до технологій – без цього важко утримати довіру клієнтів.

Особистісні якості

Менеджер з продажу – це «обличчя компанії», саме він формує перше враження про бренд. В ІТ-сфері, де клієнт часто добре розбирається в продукті, особливо важливо викликати довіру, діяти професійно і бути гнучким.

Важливі особистісні якості:

• активність і висока внутрішня мотивація;
• комунікабельність і дипломатичність;
• наполегливість, але без нав’язливості;
• готовність до швидкого навчання і розширення компетенцій;
• стресостійкість і здатність працювати з відмовами;
• увага до деталей при роботі з документацією;
• відчуття відповідальності – особливо при супроводі довгострокових угод.

Якщо фахівець вміє грамотно слухати клієнта, не боїться пропонувати рішення і володіє діловою харизмою – він зможе досягти високого рівня продажів і лояльності клієнтів.

Освіта та як вступити в професію

Для менеджера з продажу в IT наявність диплома – не обов’язкова вимога, проте профільна освіта буде великою перевагою, особливо при роботі з технічно складними продуктами.

Відповідні напрямки:

• інформаційні технології та системний аналіз;
• комп’ютерна інженерія та телекомунікації;
• менеджмент і маркетинг;
• бізнес-адміністрування та торговельна справа.

Великі українські вищі навчальні заклади, де можна отримати подібну освіту:

• НТУУ «КПІ ім. Ігоря Сікорського» (факультети ІТ, менеджменту, електроніки);
• КНУ ім. Тараса Шевченка (економіка, прикладна математика, кібернетика);
• Львівська політехніка;
• ХНУРЕ (інформаційні технології та телекомунікації);
• ОНПУ (комп’ютерні технології, автоматизація).

Також існує безліч онлайн-курсів і корпоративних тренінгів з техніки продажів в ІТ, роботи з клієнтами, підготовки комерційних пропозицій, переговорів і управління проектами. Увійти в професію можна вже зі студентської лави – стажистом або помічником менеджера, і поступово розвиватися до провідних ролей.

Кар’єра та зарплата

Кар’єрний шлях менеджера з продажу в IT може бути досить стрімким. Вже через 1-2 роки успішної роботи фахівець здатний перейти на рівень старшого менеджера, а потім – на управлінські позиції.

Типові ступені розвитку:

• Junior Sales Manager – помічник або початковий фахівець, працює з поточними клієнтами, веде первинну комунікацію;
• Менеджер з продажу (Middle) – активно залучає нових клієнтів, веде переговори, відповідає за план продажів;
• Senior Sales Manager – працює з ключовими клієнтами, веде великі угоди, менторить новачків;
• Керівник напрямку – відповідає за продуктову вертикаль, розробляє стратегію, бере участь у переговорах високого рівня;
• Комерційний директор / Sales Director – керує командою, відповідає за всю політику продажів, бюджет, маркетинг.

Орієнтовні зарплати в Україні в 2024–2025 роках:

• Junior: від 20 000 до 30 000 грн (з бонусами);
• Middle: 35 000–60 000 грн;
• Senior: від 70 000 грн і вище;
• Керівники відділів: 90 000–150 000 грн і більше;
• У міжнародних проєктах і на фріланс-платформах: від $1500–$4000 на місяць.

Фінансовий стеля часто залежить від особистих здібностей, розміру клієнтської бази, структури бонусів і активності на ринку.

Перспективи професії

В умовах цифровізації бізнесу та постійного оновлення технологій потреба в кваліфікованих менеджерах з продажу ІТ-рішень продовжує зростати. Це особливо актуально для SaaS-сегмента, хмарних рішень, кібербезпеки, DevOps- та AI-продуктів.

Перспективні напрямки:

• продаж IT-послуг за передплатою (підтримка, розробка, хмарні сховища);
• консалтинг і впровадження цифрових рішень під ключ;
• міжнародний продаж (особливо на ринки США, ЄС, Близького Сходу);
• автоматизація та цифрова трансформація малого та середнього бізнесу.

Професія підходить тим, хто хоче рости в сфері високих технологій, спілкуватися, розвивати клієнтів і безпосередньо впливати на прибуток компанії. Це динамічна, цікава і перспективна робота для тих, хто любить результат і вміє будувати довіру.